Wenn wir mit unserem Marketing versuchen, die Menschen von unserem Angebot zu überzeugen, stoßen wir auf ein großes Hindernis – Skepsis.

 

Wir alle haben im Laufe unseres Lebens eines gelernt: Im Leben bekommt man nichts geschenkt.

 

Jeder von uns wurde schon einmal bei einem Kauf hinters Licht geführt, übervorteilt, vielleicht sogar richtig abgezockt.

 

Daher ist unsere Zielgruppe skeptisch und äußerst vorsichtig, wenn wir mit einem unwiderstehlichen Angebot (siehe mein Unwiderstehliches Marketing System) an sie herantreten und ihr einen Deal anbieten, der eigentlich zu gut ist, um wahr zu sein.

 

 

Was können wir also tun, um die Zweifel und das Misstrauen zu überwinden und die Menschen zu überzeugen, dass wir ehrlich sind und unser Angebot tatsächlich so gut ist, wie es klingt?

 

 

Lassen Sie es mich demonstrieren – vergleichen Sie die beiden folgenden Headlines für einen Flyer und raten Sie, welche mehr Kunden in den Laden bringen wird:

 

 

Abverkauf!

 

Alles bis zu – 70 %!

 

 

 

Die neue Frühjahrskollektion kommt und wir benötigen Platz!

 

Deshalb großer Abverkauf aller lagernden Winterartikel!

 

Alles bis zu – 70 %!

 

 

Na, was sagen Sie? Wahrscheinlich tippen Sie auf die zweite Headline, und da haben Sie auch recht.

 

Aber warum wird die zweite mehr Leute in den Laden bringen?

 

Weil sie einen GRUND angibt!

 

 

Interessanter Weise finden wir eine Aussage glaubwürdiger, wenn uns ein Grund genannt wird. Und dieser Grund muss nicht einmal wahnsinnig logisch oder gravierend sein. Aber sobald unser Gehirn einen Grund für eine Bitte, eine Aussage, ein Angebot serviert bekommt, stuft es die Botschaft sofort deutlich glaubwürdiger ein, als ohne Begründung.

 

 

Dazu wurde sogar eine Studie durchgeführt: Bereits 1978 untersuchte die Psychologie-Professorin Ellen Langer in Harvard die Wirkung des Wortes „weil“ („because“). Testpersonen sollten versuchen, bei einer Kopiermaschine mit einer Warteschlange schneller dranzukommen (zu einer Zeit, in der es keine Drucker gab und Warteschlangen vor Kopierern zum Alltag gehörten).

 

Gruppe 1 sagte: „Entschuldigung, ich habe 5 Seiten – darf ich vor?“

 

Gruppe 2 sagte: „Entschuldigung, ich habe 5 Seiten – darf ich vor, weil ich muss Kopien machen?“

 

Gruppe 3 sagte: „Entschuldigung, ich habe 5 Seiten – darf ich vor, weil ich habe es eilig?“

 

 

In wieviel Prozent der Fälle wurden die Testpersonen tatsächlich vorgelassen?

Die Ergebnisse:

 

Gruppe 1: 60 %

 

Gruppe 2: 93 %

 

Gruppe 3: 94 %

 

Das Hinzufügen einer Begründung erhöhte die Erfolgsrate signifikant - sogar die vollkommen bedeutungslose, „weil ich muss Kopien machen“.

 

 

 

Die Marketing-Profis kennen diesen Umstand seit langem und setzen ihn gnadenlos (und erfolgreich) ein. Im Englischen nennt man dieses Ansatz „Reason-Why“-Marketing und er ist heute noch wichtiger für Ihren Marketing-Erfolg denn je.

 

Daher: Setzen auch Sie in Ihrem Marketing und Ihrer Werbung den „Reason-Why“-Ansatz um!

 

Analysieren Sie Ihre Marketing-Materialien und prüfen Sie, ob sie Begründungen in diesen drei Bereichen enthalten:

 

1. Überzeugende Gründe, warum Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung besser als andere Lösungen ist.

 

2. Überzeugende Gründe, warum die Menschen Ihnen glauben und vertrauen sollten.

 

3. Überzeugende Gründe, warum Ihre Zielgruppe die Gelegenheit beim Schopf packen und JETZT handeln sollte.

    

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Mit den besten Wünschen für Ihren Erfolg,

Ihr 

Christopher Laub