Mehr Kunden gewinnen - aber nicht über den Preis
Sehr viele KMU und Selbständige tappen beim Thema Preis im Dunkeln.
Zumeist sehen sie sich in ihrer Branche um, was die Konkurrenz so für die diversen Produkte oder Dienstleistungen verlangt, und versuchen dann, ein bisschen günstiger zu sein. So in der Mitte halt...Es ist Zeit, sich mit dem Thema Preisgestaltung kurz in einem Marketing-Nugget auseinanderzusetzen und sich ein paar Gedanken dazu zu machen.
Sich über den Preis zu positionieren oder in einen Preiswettbewerb einzutreten kann Sie Ihre Existenz kosten. Wenn Sie nicht der günstigste Anbieter sind, dann macht es keinen Sinn "einer der günstigeren" zu sein. Richtige Preis-Shopper kaufen nahezu immer um den billigsten Preis - und davon haben Sie dann nichts. Außerdem sind Preis-Shopper genau jene Kunden, die Sie üblicherweise ohnehin nicht wollen.
Wenn Sie in einem Bereich tätig sind, in dem die Angebote als austauschbare "Massenware" wahrgenommen wird, dann müssen Sie sich und Ihr Unternehmen neu erfinden.
Bieten Sie etwas an, das Sie im Wettbewerb die Nasenlänge voraus sein lässt. Ist Ihr Kundenservice unübertroffen (wenn ja - auf welche Art und Weise konkret)? Oder liefert niemand so schnell wie Sie oder bearbeiten Sie Kundenanfragen in Rekordzeit? Haben Sie eine Garantie, die niemand sonst in Ihrer Branche bietet? Finden Sie etwas anderes als den Preis, um sich vom Mitbewerb abzuheben.
Das mag anfangs mühsam zu finden (und zu implementieren) sein, aber was ist die Alternative? Täglich um Kunden und Umsatz zu kämpfen, schlaflose Nächte vor Sorgen und am Ende doch kein Erfolg?
Und bitte denken Sie nicht einmal im Ansatz über die Gewohnheiten und Gepflogenheiten zur Preisgestaltung in Ihrer Branche nach (außer es gibt eine verpflichtende Gebührenordnung...)! Die meisten Unternehmer und Selbständigen schauen, was der teuerste bzw. der günstigste in Ihrer Branche verlangt, und nehmen dann irgendetwas dazwischen als Preis. Klingt nicht wahnsinnig wissenschaftlich - ist aber sehr häufig die Art und Weise, wie Preise festgesetzt werden.
Es geht immer um den Preis als Gegenwert für Ihr Angebot. Und wenn Ihr Angebot nicht 1:1 mit dem der Konkurrenz vergleichbar ist, dann wird auch der Preisvergleich schwierig bis unmöglich für Ihre Interessenten.
Hier sind es unter Umständen bereits kleine Unterschiede, wie die Struktur Ihres Angebotes, die "Verpackung" (physisch und bildlich gesprochen), die Art, wie Sie Ihr Angebot vermarkten und vor allem bei wem und auch die Lieferung/Leistungserstellung selbst. Selbst wenn Sie am Produkt oder an der Dienstleistung selbst nicht viel anderes als der Mitbewerb anbieten können, haben Sie immer genügend Möglichkeiten, einen zusätzlichen Wert zu bieten, der einen Vergleich mit der Konkurrenz erschwert.
Die Kaufentscheidung hat - außer bei den Preis-Shoppern, die aber nie mehr als maximal 15 % der Käufer ausmachen - niemals nur mit dem Preis für den intrinsischen Wert des Produktes oder der Dienstleistung zu tun. Faktoren wie Kaufkraft der Zielgruppe, empfundener persönlicher Benefit, Präsentation des Wertversprechens, Verkaufstalent, Glaubwürdigkeit, Marke, Prominenz, Kauferlebnis etc. spielen enorm in die Entscheidung mit hinein. Und all diese Faktoren können Sie beeinflussen.
Seien Sie also mutig (aber mit Hirn!) bei der Preisfindung für Ihre Angebote. Mit Hirnschmalz und Einsatz können Sie so ein Package aus den oben genannten Faktoren anbieten, das auch höhere Preise rechtfertigt und vor allem auch erzielt.
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Mit den besten Wünschen für Ihren Erfolg,
Ihr
Christopher Laub
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