Er gilt als einer der besten Sales-Trainer der USA, mit Klienten wie AT&T, Berkshire Hathaway, Colgate-Palmolive, Deloitte, IBM, Johnson & Johnson, Lufthansa, McDonald’s, Nestle oder auch TIME/Warner. Sein Buch „No Lie: Truth Is the Ultimate Sales Tool“ ist auf jeden Fall eine empfehlenswerte Lektüre für jeden Unternehmer und Selbständigen, der mehr verkaufen möchte.
 
     In einer Umfrage des Software-Anbieters Quark verriet Barry Maher auf die Frage „Was ist Ihrer Meinung nach die beste Verkaufsstrategie, um mehr Abschlüsse zu erzielen?“ seine Top 3 „Dos & Don’ts“ für mehr Erfolg im Verkauf.
 

     1. Vergessen Sie niemals, es dreht sich alles nur um Ihren Kunden – und nicht um Sie, Ihr Produkt oder Ihr Unternehmen. Das bedeutet, dass es das Wichtigste ist, Ihre Kunden wirklich zu kennen und zu verstehen. Das ist viel wichtiger als alles andere in Ihrem Business.
 

     2. Stellen Sie sicher, dass Ihre potenziellen Kunden das Gefühl haben, die Kontrolle über den Kaufprozess zu besitzen. Stellen Sie Fragen, verbessern Sie Ihre Empathie. Versuchen Sie, die Welt durch ihre Augen zu sehen, versetzen Sie sich in ihre Lage und bemühen Sie sich, ihre Bedürfnisse, ihre Probleme und ihre Frustrationen nachzuempfinden.
 

     3. Lassen Sie niemals zu, dass Ihre Verkaufsziele Ihrem Erfolg in die Quere kommen. Wenn sie zu hoch sind, dann können sie entmutigend sein. Und wenn Sie dann eine Weile erfolglos abgemüht haben, werden Sie aufgeben wollen. Andererseits habe ich schon genau so viele Verkäufer erlebt, die sich auf die faule Haut legen, wenn sie ihre Tages-, Wochen- oder Monatsziele erreicht haben – auch wenn sie noch meilenweit von ihren langfristigen Zielen entfernt waren. Verkaufsziele müssen spezifisch, aber vor allem erreichbar sein. Und eines Ihrer Hauptziele sollte sein, Ihre Verkaufsziele so hoch wie möglich zu übertreffen.
 
     Interessant...
 

     Einer der besten Verkaufstrainer der Welt, und kein Wort über Verkaufstricks oder Abschluss-Techniken…
 

     Auch Barry Maher hat es in seiner langjährigen Praxis erkannt (in meiner Bescheidenheit vermeide ich zu sagen, er hätte sich meiner Meinung angeschlossen): So wie bei Ihrem USP, bei der Gestaltung eines Unwiderstehlichen Angebots und generell im Geschäftsleben, geht es auch beim Verkauf in erster Linie darum, was der Kunde will, braucht und kaufen möchte. Eine Zielgruppe, eng definiert, die wir gut kennen, und ein Angebot, das für sie maßgeschneidert ist – das sind die Voraussetzungen für unseren Geschäftserfolg. Es interessiert den Markt keine Sekunde lang, was WIR wollen – es interessiert ihn nur, ob wir etwas, das für ihn von Wert ist, anbieten…
 

     Den dritten Punkt habe ich selbst in der Praxis bereits erlebt – Verkäufer, die ihre Monatsquote aufgrund von Glück, Fleiß, etc. bereits am 8. des Monats erfüllt haben, und dann passiert: nichts mehr. Sie schließen das Monat auf diesem Level ab – auch, wenn sie in den Monaten davor ihre Monatsziele nicht erreicht haben und das Jahresziel deutlich außer Reichweite liegt. Wenn Ihre Mitarbeiter so arbeiten, dann können Sie sich nach Alternativen umsehen. Aber wenn SIE der einzige (oder wichtigste) Verkäufer in Ihrem Unternehmen sind, dann müssen Sie aufpassen, dass Sie nicht in diese Falle tappen!
 

     Fazit: Wählen Sie eine Zielgruppe aus, lernen Sie sie so gut wie möglich kennen und bieten Sie ihr dann genau das an, was sie will. Versuchen Sie nicht krampfhaft, etwas an den Mann/die Frau zu bringen, nur weil SIE es verkaufen wollen. Das ist bereits der erste große Schritt zu mehr Erfolg im Verkauf.

 

 

     Mit den besten Wünschen für Ihren Erfolg,

     Ihr 

     Christopher Laub

 

 

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