„Hohe Erwartungen sind der Schlüssel zu allem.“

Sam Walton (1918-1992)
Gründer der Einzelhandelskette Walmart,
dem umsatzstärksten Unternehmen der Welt

    

    

     Ab heute dürfen zahlreiche kleinere Unternehmen wieder ihre Pforten öffnen und können wieder persönlich Kunden im Schauraum bzw. im Laden empfangen. Und gerade jetzt ist die Nutzung des Profit-Potenzials jedes einzelnen Kunden enorm wichtig. Jeder einzelne Euro an Mehrumsatz, den wir mit einem Käufer zusätzlich machen können, indem wir ihm andere Artikel oder Dienstleistungen dazu anbieten, kann jetzt lebenswichtig sein.
 
     In den vergangenen Jahren mag das nicht unbedingt notwendig gewesen sein, aber jetzt müssen wir uns darauf fokussieren, müssen wir das konsequent durchziehen und wirklich bei jedem Kunden zumindest einen Upsell oder Cross-Sell versuchen. Wir haben wochenlange Einbußen so gut es geht wieder wettzumachen – und Zusatzverkäufe sind das einfachste Mittel dazu. Der Kunde ist im Geschäft, er ist in Kauflaune, hat soeben Geld ausgegeben – der ideale Zeitpunkt, um ihm passende bzw. ergänzende Angebote zu unterbreiten.
 

      So wie bei McDonald’s JEDES Mal, wenn Sie einen Burger kaufen, der Mitarbeiter Ihnen immer auch ein Getränk dazu anbietet bzw. eine Apfeltasche etc. Warum tun die das? Weil es funktioniert! Alleine beim Getränk sagen ca. 30 % der Kunden „ja“. Zusätzlicher Profit ohne jegliche Investition.
 
     Und warum hat Amazon bei Artikeln einen Bereich „Kunden, die XY gekauft haben, kauften auch…“ bzw. „Wird oft zusammen gekauft: …“? Weil es funktioniert!
 
     Im Mode-Einzelhandel ist es (zumeist) gang und gäbe, zusätzliche Artikel anzubieten. Ich habe noch nie einen Anzug gekauft, ohne zumindest passende Hemden dazu angeboten zu bekommen. Clevere Verkäufer zeigen mir auch passende Krawatten, Gürtel, Mäntel und – wenn vorhanden – sogar Schuhe.
 
     Und das können SIE auch. Egal ob Sie im Einzelhandel tätig sind, oder in einem anderen Bereich. Aber gerade im Einzelhandel, jetzt nach den Wochen des Darbens, ist es wirklich essenziell, Zusatzverkäufe zu generieren.
 

     Es ist nicht überhaupt nicht schwierig – überlegen Sie sich bei Ihren gängigsten Artikeln, welche anderen Produkte oder Dienstleistungen der Kunde dazu benötigen könnte – während des Gebrauchs/Konsums, davor oder danach.
 

     Ein Delikatessen-Laden hatte zum Beispiel für seine Mitarbeiter eine Liste gemacht, welche Wurst/Schinken-Sorten am besten mit welchen Käse-Sorten harmonieren. Und jedes Mal, wenn ein Kunde eine Wurst/einen Schinken kaufte, schielte der Mitarbeiter auf die Liste und bot ihm den passenden Käse dazu an (und umgekehrt). Hat es immer funktioniert? Nein, aber oft genug, dass es einen ordentlichen Zusatzprofit einbrachte.
 
     Auch möglich: Das „Angebot des Tages“ (oder der Woche) – ein Artikel zum Sonderpreis (aber immer noch mit Marge!), der jedem Kunden angeboten wird. Und ein guter Teil der Menschen wird sich dieses „Schnäppchen“ nicht entgehen lassen. Und dieser Artikel bietet oftmals wieder eine Gelegenheit für Upsells und Cross-Sells…
 
     Sie können auch Packages schnüren, wo Sie mehrere passende Artikel „als Set“ oder ähnliches zum Sonderpreis anbieten (günstiger als die Summe der Einzelpreise). Und jedes Mal, wenn ein Kunde einen Artikel dieses Packages kauft, bieten Sie ihm gleich das gesamte Paket an.
 
     Oder Sie bieten – falls das in Ihrem Fall möglich ist – eine Basis und eine „DeLuxe“ Version an. Ein gewisser Prozentsatz der Menschen (irgendwo zwischen 2 % und 20 %) wird auf jeden Fall die teurere Variante kaufen.
 

     Wichtig ist bei alldem, dass Sie es vorbereiten, planen und dann konsequent durchziehen. Überlegen Sie sich im Voraus, welche Artikel zueinander passen, einander ergänzen. Verlassen Sie sich bitte nicht auf Ihre Spontaneität – oder noch schlimmer: auf die Ihrer Angestellten...
 

     Ich wünsche Ihnen großartige Umsätze und ordentliche Profite!

 

 

     Mit den besten Wünschen für Ihren Erfolg,

     Ihr 

     Christopher Laub

 

 

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